Продажа "голов разработчиков" уже не так перспективна, как была 5 лет назад. Компании заинтересованы продавать competence added value своему клиенту. Но не у всех это получается. Отчасти бывшая команда продавцов-бодишопперов саботирует эти начинания, отчасти сам собственник не может определиться в направлении своих ключевых экспертиз. Где найти золотую середину в возможностях компании, желаниях собственников и привычках продавцов?

Кто такие prospects & opportunities, а кто лиды для компании. Как квалифицировать лидов, чтобы воронка продаж "выравнивалась". Где брать больше релевантных лидов аутсорсерам, сервисникам и продуктовым компаниям.

Откуда брать сейлзов, чтобы они не "развалили продажи". Как оценить работу продавца на этапах от квалификации клиента до апсейла. Как правильно растить и мотивировать продавцов.

Нередко IT-отдел продаж - это самый хаотический юнит компании. Отчасти, из-за того, что руководят ими случайные люди, никогда не имевшие отношения к продажам, а отчасти из-за того, что сама команда продавцов "играет против компании" и сопротивляется любым нововведениям, призвынным их контролировать. Как решать подобные задачи? Как сделать из IT-Sales Team - систему?

Продавцы компаний-бодишопов по-сути продажами не занимаются. Это называется "отпуском голов". А вот при продаже серьезных решений, требующих разработки с чистого листа или кастомизации, от продавца требуются не только отличные навыки продаж и бизнес-анализа, но и экспертиза в технических и бизнес-доменах клиента. Как и откуда формируются подобные компетенции у продавца?

И рынки, и критерии входа на них разные. То, что позволительно в Скандинавии, неприемлемо в Великобритании. Ограничения и особенности стран Персидского залива для многих выглядят нонсенсом. Как во всем разобраться?

Структура, бюджет, планы, отчетность, контроль, оценка. Это все последовательные этапы нормального процесса управления. Но далеко не во всех компаниях они реализованы. Какие лучшие практики? Как не ошибиться и не растерять то, что уже есть? Как увеличить производительность IT-Sales?

Без ошибок движения вперед не бывает. Как предугадать ошибки, как не допустить ошибки, как смягчить последствия своих ошибок.